C’è grande fermento nel marketing per ristoranti: uno stuolo di esperti di internet si sono riciclati in questo settore, quello della pubblicità e dell’acquisizione clienti online, e propongono costose quanto semplicistiche soluzioni per chi si occupa di ristorazione da decenni.
Che ci sia crisi nel mondo della ristorazione è assodato. Ma è una crisi insolita, poiché a fare da contraltare alla difficoltà da parte di molti locali nello sbarcare il lunario c’è il boom della cucina di alto livello in Italia, come confermato dai dati appena pubblicati:
Secondo la Federazione italiana esercizi pubblici, il settore della ristorazione ha incassato, nel 2015, 76 miliardi di euro, contro i 74 del 2014. Il settore, quindi, è paradossalmente in crescita.
Inoltre, 12 milioni di italiani pranzano fuori casa e 3 milioni cenano al ristorante almeno 3 volte la settimana (dati Federazione italiana esercizi pubblici, pubblicati su Panorama del 23 settembre 2016).
Dalla crisi non si esce di certo soltanto facendo campagne pubblicitarie online, come propongono molti sedicenti esperti dall’oscuro passato.
Che l’online sia fondamentale nel 2016 per arrivare a nuovi clienti non ci piove, ma pensare che questa sia la panacea di tutti i mali rappresenta un errore.
In questo post ti spiego 3 strategie che potrai applicare da subito nel tuo ristorante, senza avere bisogno di ingenti investimenti e senza dover stravolgere il tuo modo di lavorare.
Fidelizza i clienti raccogliendo i loro dati
Una delle strategie maggiormente ignorate è quella di fidelizzare i clienti raccogliendone i dati.
Questo accade in qualunque settore, non solo in quello della ristorazione. Ma, se ci fai caso, ci sono sempre più attività, appartenenti a dei grossi franchising, che non perdono occasione per raccogliere i dati dei clienti.
Pensa a McDonald’s, Gap, Original Marines, Conbipel e anche i grandi supermercati tramite le tessere fedeltà, pensano a possibili soluzioni per raccogliere nome, cognome, data di nascita, indirizzo, numero di telefono e indirizzo email.
Le tessere fedeltà altro non sono che un mezzo per raccogliere i dati dei clienti!
Dati che poi verranno utilizzati sia per ricerche di mercato (e questo non ci interessa), sia per ricontattare i clienti dopo che sono usciti dal punto vendita.
Ci sono molte aziende, e anche società di calcio, come la Juventus FC, che mettono in palio biglietti per lo stadio con la scusa della raccolta dei dati dei clienti. Vuoi vincere un biglietto per Juventus – Siviglia? Partecipa al concorso!
I biglietti in palio sono pochissimi ma i dati raccolti, invece, decine di migliaia!
Migliaia di persone che poi saranno ricontattate, soprattutto via email, per fini commerciali.
La stessa strategia si può applicare con successo nei ristoranti.
Raccogliere i dati dei clienti significa poi poter loro inviare, via email (o via sms o via lettera cartacea), dei coupon, degli inviti a serate speciali o eventi.
Laddove viene applicata, questa strategia ha portato a dei tassi di ritorno del nuovo cliente vicini al 65%!
Per raccogliere i dati occorre ricorrere a qualche stratagemma, del tutto lecito, perché semplicemente chiederli al momento del pagamento può essere percepito dal cliente come una forzatura.
Ovviamente stiamo parlando di stratagemmi del tutto leciti e rispettosi delle normative della privacy dei clienti.
Più che di stratagemmi possiamo parlare di incentivi.
Nel mio libro “Ricetta Vincente, come avere il ristorante sempre pieno di clienti nonostante la crisi” spiego, nei dettagli come implementare queste strategie e come raccogliere e poi utilizzare i dati senza incorrere in possibili sanzioni e senza disturbare i clienti.
Qui ti posso lasciare qualche idea al volo: organizzare piccoli concorsi (cena gratis in palio), legare il rilascio della password del Wi-Fi all’iscrizione alla propria lista clienti e altro ancora.
Sfrutta le recensioni e raccogli le testimonianze
Le recensioni, specie quelle su TripAdvisor, sono un argomento spinoso. Ci sono addirittura dei professionisti dell’attacco a TripAdvisor che non appena nomini il famoso sito, ti seguono e ti stalkerano fin quando non ti arrendi.
Lo ripeto una volta per sempre: a me, personalmente, se sia giusto o meno che un sito possa raccogliere le recensioni anonime dei clienti dei locali non interessa nulla. Non è un mio problema e non potrei comunque risolverlo.
Quel che so, e che dovresti sapere anche tu, è che avere delle buone recensioni su TripAdvisor ti garantisce un sacco di prenotazioni in più.
Le recensioni false e poco corrispondenti alla realtà ci sono e ci saranno sempre. Ma io che giro ristoranti per professione, posso affermare una cosa senza timore di smentita: quando vai in un locale che è ai primi posti della classifica di TripAdvisor, raramente ti trovi male.
E’ la logica dei grandi numeri: su centinaia di recensioni poche decine di recensioni false o vendicative non riescono ad inficiare la media dei giudizi. I locali che hanno tante recensioni positive scaleranno le posizioni, quelli che le hanno in prevalenza negative continueranno ad apparire a fondo classifica.
I clienti, e questo è l’unico aspetto che ti deve interessare se hai un locale, alle recensioni credono. Prima di decidere se prenotare da te o se scegliere un concorrente visitano ANCHE la tua scheda su TripAdvisor. Poi guardano il tuo sito e magari anche la pagina Facebook. Poi decidono.
Pertanto, è bene coltivare con attenzione la propria reputazione sui social, così come il proprio sito (se avete quello fatto realizzare dalle grandi agenzie che vendono a tutti lo stesso sito, NON siete sulla buona strada) e la pagina Facebook, perché i tuoi clienti ti sceglieranno ANCHE grazie a questi strumenti.
Inoltre, ricorda che le recensioni si possono raccogliere anche su Facebook, nella propria pagina Fan e su Google, nella scheda Google MyBusiness.
Ciò che devi fare, come strategia di marketing efficace, è prendere ogni recensione positiva ottenuta e ripubblicarla sul tuo sito e sulla tua pagina Facebook, a prescindere da dove essa arrivi.
Ogni volta che ricevi una recensione positiva su TripAdvisor ne fai uno screenshot (ne catturi cioè un’immagine istantanea, con il cellulare è semplicissimo), e lo pubblichi nella tua pagina Facebook, in un post. Inoltre, crea una pagina nel tuo sito chiamata: testimonianza (o recensioni) e vai a pubblicare i vari screenshot anche lì.
La stessa cosa devi farla quando ricevi una recensione su Google MyBusiness, come nella foto qui sotto, e su Facebook. Fai gli screenshot e li pubblichi sia su Facebook che nel tuo sito.
Come insegna Robert Cialdini nel suo mitico libro: “Le armi della persuasione“, una delle armi più importanti che chi fa marketing con successo utilizza, è quello della Riprova sociale.
Dice infatti Cialdini: “Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.”
Come possiamo utilizzare questo principio quando facciamo pubblicità per un ristorante?
Semplice: condividere le recensioni fa pensare a chi non è ancora cliente (o a chi lo è già ma non ha scritto una recensione) che in quel ristorante davvero si mangia bene. Se in tanti ne scrivono bene allora vale la pena di provare.
Puoi essere d’accordo o meno, ma funziona così.
Io stesso, che pur le leggi della persuasione le conosco piuttosto bene, ogni volta che devo comprare un oggetto qualunque su Amazon leggo le recensioni e ne vengo influenzato. E, quando voglio scegliere un ristorante non per motivi professionali ma solo per piacere, cerco tra i primi in classifica su TripAdvisor.
Pertanto, fa in modo di ottenere recensioni positive e poi condividile ovunque puoi.
Come spiego nel mio ebook gratuito (che puoi scaricare cliccando qui sotto, nel banner), quanti più clienti leggeranno le recensioni che condividi e ripubblichi, tanto più saranno a loro volta stimolati a scriverla.
Otterrai così un doppio effetto positivo: le recensioni positive spingeranno chi non è cliente a prenotare da te e chi è già cliente a scrivere una recensione, così come fanno gli altri (principio della riprova sociale).
Si innescherà un meccanismo virtuoso che ti porterà decine e decine di recensioni positive e nuovi clienti!
Acquisisci i clienti su Facebook
Ho messo per ultima la strategia probabilmente più efficace per fare marketing per i ristoranti e l’ho fatto di proposito.
Perché non voglio si pensi che un ristorante non organizzato, non strutturato, che propone piatti non di qualità o a prezzi non percepiti come adatti, possa ottenere risultati positivi dalle strategie di marketing.
Quel che pochi esperti di marketing ti dicono è che:
il marketing non fa che enfatizzare quel che di buono, ma anche di cattivo, già stai facendo.
Se il tuo ristorante è ben gestito in tutti i suoi aspetti, allora il marketing sarà il turbo del tuo fatturato.
Se il tuo ristorante è gestito male o è carente in alcuni aspetti fondamentali, il marketing non farà altro che accentuare questi difetti.
Pertanto, tieniti alla larga da chi dice di avere il segreto per far crescere il tuo ristorante semplicemente basandoti sull’acquisizione clienti su Facebook.
Anche perché riempire il locale di clienti per qualche sera non è così difficile.
Ti basta fare una bella promozione, molto vantaggiosa e interessante per il cliente, e diffonderla con un adeguato budget su Facebook Ads, e il gioco è fatto.
Ma poi?
Cosa te ne fai di quei clienti, se non sai come fidelizzarli? Se non sai come gestirli, come farli tornare da te e come spingerli a spendere abbastanza da ottenere dei guadagni reali?
Poni queste domande a chi ti propone le ricette miracolose e verifica le risposte che ti daranno.
Quel che ti dico, invece, io, è che:
- Devi organizzare in modo efficiente il tuo ristorante
- Devi creare un sistema di public relations efficace
- Devi lavorare sull’acquisizione clienti offline
- Devi studiare delle campagne da lanciare su Facebook che abbiano un concreto vantaggio per i clienti
- Devi essere in grado di raccogliere i dati dei nuovi clienti e di farli tornare ancora
- Devi ottenere recensioni positive e diffonderle per generare un meccanismo virtuoso
Quello che fanno molti, invece, è crearsi da soli qualche promozione su Facebook Ads (tanto è piuttosto semplice) e poi sperare che gli incassi si impennino.
Quel che però poi accade è che su Facebook girano delle campagne come le seguenti:
Senza voler mancare di rispetto ai titolari di questi ristoranti, queste campagne pubblicitarie su Facebook Ads, a pagamento, sono del tutto inutili, e lo sono per i seguenti motivi:
- Non attirano l’attenzione dei potenziali clienti
- Non propongono alcun vantaggio per i clienti
- Non comunicano nulla dell’idea di cucina dei locali
- Si propongono di ottenere obiettivi poco utili: l’ottenimento delle indicazioni stradali in uno, i “mi piace” sulla pagina in un altro.
L’acquisizione clienti su Facebook è qualcosa di un po’ più delicato e complesso che l’invitare le persone a mettere “mi piace” sulla propria pagina.
Ho parlato di come trovare clienti su Facebook in questo articolo: “Ecco il trucco per trovare clienti su Facebook“.
Chi sa farlo nel modo giusto, è in grado di ottenere risultati grandiosi.
Ho seguito ristoranti che, da Facebook Ads, sono riusciti a raddoppiare il loro giro di clientela ed altri che, appena hanno aperto, si sono costruiti proprio grazie alle campagne sul famoso social la loro base di clienti.
Se non vuoi perdere altro tempo e vuoi imparare le basi e le strategie per far decollare il tuo ristorante, scopri il mio libro: “Da Bottegaio a Commerciante di Successo” cliccando qui: https://amzn.to/33veBsr
Se le cose stanno come dicono i dati della Federazione italiana esercenti che bisogno c è di far incrementarne i clienti ?.. la realtà purtroppo è molto diversa l’80 % dei ristoratori sono protestati. La maggior parte hanno problemi con il fisco e le banche . E non è questione di bravura …È legge di natura che deve “cadere prima ” il più debole .. c è un elenco infinito di tasse da pagare ed è umanamente impossibile andare aventi onestamente. La maggior parte si devono spogliare dei beni personali per non pagare nessuno e usare dei prestanome per intestargli i propri beni come case auto moto ecc. . I dati pubblicati in questi post fanno crescere la voglia ad altri aspiranti ristoratori di inguaiarsi ..
Massimo, mi sembra che il ragionamento sia piuttosto semplice: i dati dicono che ci sono più ristoranti che chiudono rispetto a quelli che aprono. E questo ti porta a pensare che “non servono nuovi clienti?”. E’ abbastanza suggestiva come conclusione… Sul discorso dell’80% dei protestati… a me mancano i dati, che pare tu abbia. Se li hai puoi condividerli, così ne discutiamo. La realtà, per quanto amara possa apparire, è che ci sono un sacco di ristoranti che hanno successo. Certo, ce ne sono tanti che non ce l’hanno. Ma i ristoranti che hanno successo ci sono e sono quelli che: hanno un’idea di cucina precisa e la sanno comunicare; hanno un locale che funziona in ogni suo aspetto; hanno gestori che sanno fare gli imrpenditori; curano le PR; sanno fare marketing.