Ogni volta che pubblico un articolo sul blog, o che pubblico un post su Facebook o che, più semplicemente, parlo con un piccolo imprenditore e gli spiego l’importanza di avere un sistema di acquisizione di nuovi clienti, si scatena la reazione furibonda di chi proprio non vuole accettare un’amara verità:
I clienti si comprano!
Lo so, non è mai stato così. Non lo era per tuo padre e non lo era fino a ieri, quando ti dovevi preoccupare solo di lavorare bene e, di sicuro, i clienti sarebbero arrivati.
Nel caso in cui non te ne fossi accorto, le cose sono cambiate, ma di questo parleremo dopo.
Moltissimi lettori dei miei post mi attaccano ferocemente quando scrivo che:
- Oggi, se non cerchi nuovi clienti tramite la promozione della tua attività sei destinato a fallire
- La pubblicità tradizionale (volantini, manifesti, giornali e radio) non è adatta a chi ha una piccola attività
- Avere un sito è del tutto inutile
- I clienti si comprano!
Ogni singolo punto crea rabbia che spesso si trasforma in insulti feroci nei miei confronti.
Vediamo, punto per punto, cosa mi viene rimproverato dai miei detrattori.
Se non cerchi nuovi clienti tramite la promozione della tua attività, sei destinato a fallire
Il tempo in cui bastava tirare su la serranda la mattina per trovare i propri clienti è definitivamente tramontato. Così come quello in cui bastava lavorare bene e aspettare che il passaparola facesse il resto per fare prosperare una piccola attività.
Oggi DEVI far conoscere la tua attività perché, altrimenti, sarai destinato al fallimento!
Appena scrivo queste cose, partono gli insulti, del tipo:
- C….o ne sai tu di cosa significa avere un’attività
- Ho mantenuto la famiglia per 30 anni in questo modo e lo farò per i prossimi 20
- La pubblicità è una fregatura
- Sei furbo tu, lo scrivi perché vendi pubblicità
Le risposte sono piuttosto semplici e scontate:
- Sono figlio di un artigiano “vecchia maniera” e mi sono sporcato le mani a lungo prima di trovare la mia strada
- Faccio l’imprenditore da quando avevo 24 anni (e ora ne ho 40) e non sono mai fallito (e fatemi toccare ferro per scaramanzia)
- Il fatto che tu abbia mantenuto la famiglia per tanti anni non significa che potrai farlo ancora a lungo
- La pubblicità è una fregatura se fatta senza criterio
- Io non vendo pubblicità. Io vendo soluzioni. Soluzioni che danno risultati. Nel mio campo i risultati sono tutto: se non li ottengo, perdo i clienti e chiudo.
I tempi sono cambiati e devi fartene una ragione. La concorrenza è spietata e la libertà delle licenze ha spianato la strada all’apertura di migliaia di attività tutte uguali. C’è una via della mia città nella quale hanno aperto, in 2 anni, 3, dico 3, lavanderie automatiche. A meno di 20 metri una dall’altra!
I consumatori sono disorientati da tutta questa offerta (e dalla possibilità, grazie a internet, di confrontare i prezzi di tutti i prodotti o servizi con un paio di click) e non sanno come comportarsi. Non hanno più il meccanico di fiducia ma si fanno influenzare dalle promozioni (o i prezzi) che le officine più dinamiche propongono ai loro potenziali clienti.
Ma di tutte queste cose ti sarai di certo già accorto, giusto?
L’unico modo che hai per distinguerti da tutte le altre attività concorrenti è quello di metterti in evidenza.
Vedremo dopo qual è il metodo migliore per farlo.
Se non l’hai ancora fatto, scarica la guida gratuita “I 3 segreti per fare esplodere il tuo fatturato“. Non ti costa nulla. E potrai imparare molto.
La pubblicità tradizionale (volantini, manifesti, giornali e radio) non è adatta a chi ha una piccola attività
Quando scrivo questa cosa, insorgono soprattutto quelli che vivono, ancora, di manifesti e volantini. Se vuoi un esempio, leggi i commenti a questo articolo.
Purtroppo, i tipografi, come le agenzie pubblicitarie tradizionali, si ritrovano a difendere una posizione simile a quella di chi allevava, e vendeva, cavalli per il traino delle carrozze nel momento in cui sono nate le automobili…
C’era un tempo in cui i volantini erano l’unico mezzo per fare pubblicità per un’attività locale. Oggi, a parte gli anziani, nessuno legge i volantini che, anzi, finiscono direttamente nel cestino della raccolta carta…
Ma, soprattutto, emergono i due grandi limiti di questo tipo di pubblicità:
- L’impossibilità di rivolgerla solo a chi è potenzialmente interessato
- La sua non misurabilità.
Nella pubblicità di tipo tradizionale è impossibile selezionare il pubblico di riferimento (target). Mostrare la pubblicità di una macelleria a famiglie vegetariane non solo non ha senso, ma rappresenta anche uno spreco di denaro.
Inoltre, come diceva un grande imprenditore americano del passato: “la metà degli spot in tv che faccio non servono a niente. Però non so qual’è questa metà.” La pubblicità di tipo tradizionale non è misurabile. I suoi risultati non sono misurabili, a meno di non applicare, anche a questa forma di promozione, delle strategie di marketing a risposta diretta che però sono completamente ignorate da chi le realizza.
Avere un sito è del tutto inutile
Quando scrivo, con convinzione, articoli che dimostrano l’inutilità del sito web per la piccola attività, gli attacchi che ricevo sono interni, provengono cioè da chi lavora su internet come me: le web-agency!
Ma lo capisco. Se le migliaia di attività commerciali che hanno regalato soldi a web agency più o meno grandi sapessero che hanno sprecato denaro, morirebbe tutto un settore ancora piuttosto prospero.
Però è bene dirla, la verità, perché gli imprenditori iniziano a capire che qualcosa non va. Vengono contattati da sedicenti agenzie che per la modica cifra di 2000 euro gli realizzano un sito del tutto inutile. Un sito che non porterà loro NEANCHE UN CLIENTE! Inoltre, spesso registrano il dominio a proprio nome in modo da poter “ricattare” l’impresa alla fine del contratto: “se non rinnovi perdi il sito!”. E molti cedono.
Chiariamoci una volta per tutte:
se hai una ferramenta, AVERE UN SITO NON SERVE A UN CAVOLO!
Perché, infatti, le persone dovrebbero cercare la Ferramenta Pautasso di Moncalieri su internet? Che informazioni possono attendersi dal sito PautassoFerramenta.it?
Solo 3 informazioni:
- L’indirizzo
- Gli orari di apertura
- Il numero di telefono
Tutte cose che possono essere inserite nella pagina MyBusiness gratuita di Google che peraltro si posiziona naturalmente ai primi posti del motore di ricerca. GRATIS!
Certo, se le informazioni sono sul tuo sito è meglio, perché un domani Google può decidere di interrompere il servizio e tu ne ricaveresti un danno.
Pertanto, d’accordo, è meglio avere un sito. Ma NON HA SENSO SPENDERE 2000 EURO! E NON HA SENSO PAGARE UN CANONE ANNUO quando dominio+hosting costano meno di 50 euro!
Fatti fare il sito, però sappi che:
- Non devi spendere più di 6/700 euro (a meno che tu non abbia un e-commerce)
- Non devi pagare alcun canone annuale (ad esclusione delle spese per dominio e hosting e per gli aggiornamenti)
E non farti “intortare” quando di parlano di studio grafico, di logo, di immagine coordinata, di programmazione ed altre amenità del genere: il sito di un idraulico o di un negozio NON necessita di niente di tutto questo!
Prima di leggere il resto del post, che ne dici di cliccare sul pulsante qui sotto per ripagare il mio impegno? Grazie mille davvero!
I clienti si comprano!
E veniamo, finalmente, alla parte più concreta di questo post. Se hai avuto la pazienza di leggere fin qui significa che hai la volontà di capire cosa voglio comunicarti e, quindi, meriti un premio.
Il premio è la spiegazione di come devi abituarti a ragionare quando pensi ai tuoi investimenti pubblicitari.
I clienti, purtroppo, non arrivano solo perché tu lo desideri. Non arrivano neanche perché ti fai un mazzo così dalla mattina alla sera né perché hai messo una bella insegna.
Nel business del XXI° secolo non conta come produci ma come sai vendere ciò che produci!
Pertanto, smetti di pensare che basta lavorare bene per mantenere in piedi la tua attività: l’Italia è piena di bravissimi artigiani e di astuti commercianti che hanno chiuso bottega.
Se non vuoi essere il prossimo, cerca di comprendere questo punto: tra chi sta appena a galla e chi, invece, va alla grande non c’è alcuna differenza nella qualità del prodotto o servizio. L’unica differenza è che chi prospera ha un sistema di acquisizione clienti mentre gli altri restano convinti che i soldi investiti in pubblicità siano buttati.
Pensa all’esempio classico degli hamburgher: McDonald’s fa i migliori hamburgher del mondo? Credo proprio di no. Eppure è senza dubbio l’azienda che ne vende di più…
I clienti si comprano, dicevamo.
Ma non basta decidere di comprarli. Sarebbe facile poter andare al supermercato e trovare un reparto in cui i clienti si vendono al chilo. Purtroppo non è così…
Occorre capire come si possono comprare e, ancor di più, come si devono valutare i costi da sostenere per acquisire un nuovo cliente.
Supponiamo che tu sia il titolare di un centro estetico. Capisci che è giunto il momento di investire e decidi di iniziare dal modo più semplice e più efficace tra quelli che ci sono oggi: la pubblicità su Facebook.
Proponi le tue inserzioni alle donne che vivono nei dintorni del tuo centro. Promuovi un servizio di “ingresso” ossia che attiri la cliente perché stuzzicata da un’offerta molto vantaggiosa. Per comodità, diciamo: una ceretta a 10 euro (sparo una cifra a caso, non ho mai fatto cerette!). Ti accorgi che ogni cliente che arriva in negozio con il coupon che hanno stampato dopo aver cliccato sull’inserzione, ti costa 2 euro.
Puoi dunque pensare che, se proprio sei bravo, ogni cliente ti rende 8 euro. Però potrebbe anche essere che non basti. Magari la concorrenza decide di copiarti e arrivi a pagare 3 euro per cliente. O, ancora, potrebbe capitare che all’inizio tanta gente scarichi il coupon ma poi non prenoti il servizio e quindi ogni cliente ti costa più di 5 euro.
Potresti allora concludere che non ne vale la pena.
Invece no.
Devi abituarti a pensare in maniera diversa.
Pensa a quante di quelle clienti attratte dalla tua ceretta a 10 euro, dalla quale tu guadagni poco o nulla, diverranno poi tue clienti abituali. Ci sono signore che spendono anche 600 euro l’anno nei centri di estetica!
Inizia a misurare quante di quelle clienti sono solo delle “cacciatrici di promozioni” e quante, invece, apprezzano il tuo modo di lavorare e diventano tue clienti a lungo. La prospettiva cambia.
Se agisci secondo lo schema:
- Crei delle campagne efficaci su Facebook
- Attiri i clienti con un’offerta di ingresso
- Fai stampare un coupon
- Effettui il servizio con professionalità e gentilezza (senza trattare i tuoi clienti come fossero di Serie B perché hanno usufruito della promozione, non c’è niente di più fastidioso!)
- Chiedi al cliente di iscriversi alla tua mailing list, regalandogli un gadget come incentivo o fornendogli subito uno sconto per il prossimo servizio
In questo modo, una parte importante dei clienti che hai acquisito grazie alle campagne su Facebook, diventerà tua clientela stabile. A questo punto, scoprirai che i 3 euro che hai speso per una cliente si trasformeranno, in un anno, anche in 600 euro!
Quando ragioni sui tuoi investimenti pubblicitari, DEVI effettuare questo tipo di calcolo.
Potresti anche creare delle campagne che non ti portano un immediato guadagno ma che si trasformeranno in veri e propri successi commerciali!
Per ottenere questi risultati, ovviamente, devi avere i giusti strumenti a tua disposizione.
Ragazzi sono interessato alle vostre idee come posso fare per applicarle alla mia attività di lavasecco. Voi direte questo non ha capito un cazzo! È così dopo tanti anni di lavoro mi trovo a ricominciare da zero. So che il futuro è internet ma non so come sfruttarlo al meglio. Fatevi vivi grazie Fabio.